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五个方法 帮助理财规划师经营优质存量客户

根据估算,开发一个新客户的成本,是维护一个老客户成本三倍。

存量贵宾客户,是银行营销的最重要的资源。因此,如何服务存量贵宾客户,向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。部分金融机构对于存量客户的维护和新增客户的开发,存在精力分配上的困惑。根据自身情况进行工作重心分配,是重要的一项工作。
 
例如:对于传统银行,客户的深度挖掘是工作重心所在,对于新设机构,立足于客户新增;而很多地方性银行,则需要更多的配置产品。
 
对于存量客户的销售,可以从几个方面着手工作:
 
1、优质客户的服务升级。例如代发工资客户可进行卡片升级;重点理财产品推介。
 
2、多维的影响客户方式。例如,利用互联网手段,将客户的微信、qq进行收集通过朋友圈等新媒体的影响力,加强对客户的渗透。鼓励客户下载手机银行等工具,提高营销效率。
 
3、进行数据库营销。精准锁定客户,比如通过资金流向,可以锁定一些“打新股”客户,匹配权益类基金产品等。根据客户现金流的测算,关注成长型客户。
 
4、交叉销售,进行多产品匹配。销售有道一直提醒理财经理,无论市场怎样,都应对客户进行全方位的资产配置。提倡1+N,“1”是存款,N是不同的产品进行多样化的组合。
 
5、增加存量客户活动,引导客户转介。另外可通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等,绘制网点金融生态图。对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划,根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等,对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析,制定“一户一策”的营销、服务方案,全面拓展业务。
 
总之,经营优质存量客户,最重要的是以产品为中心向以客户为中心转型。上述的方法是基础,其实背后需要有资源的配置、客户的管理、活动组织、效果评估等很多的内容,在之后的文章中,我们详细探讨。
 



本文标题:《五个方法 帮助理财规划师经营优质存量客户》
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